APPROFONDIMENTI · DANIELA DI MAIO
Crescita dei ricavi e qualità della vendita: cosa cambia
Un fatturato in aumento è un segnale importante. Per capire quanto valore resta all’hotel, però, occorre leggere anche prezzi, costi distributivi e condizioni della vendita.
Confrontare periodi davvero leggibili
Prima delle percentuali controllo perimetro camere, giorni di apertura, stagionalità e base fiscale dei ricavi. Un aumento dei giorni operativi può sostenere il fatturato senza descrivere, da solo, una maggiore efficacia commerciale. I dati acquisiti per soggiorni futuri vanno distinti dai risultati definitivi.
Affiancare ADR, occupazione e RevPAR
L’ADR misura i ricavi camere per notte venduta; il RevPAR li rapporta alle camere disponibili nel periodo. Li leggo insieme all’occupazione: nessuno di questi indicatori, isolato, misura il margine dell’hotel. Un prezzo più alto può accompagnare un diverso mix di camere o di ospiti.
Considerare quanto costa vendere
Esempio puramente dimostrativo: una notte venduta a €700 con una commissione del 20% lascia €560 dopo quella sola commissione. Una notte a €650 con un costo di acquisizione del 5% lascia €617,50. Il secondo importo è maggiore, ma non è un utile: mancano gli altri costi. Anche la vendita diretta ha costi di marketing, tecnologia e gestione.
Valutare la qualità nel suo insieme
Completo la lettura con cancellazioni, tempi di incasso, durata del soggiorno e contributo dei diversi mercati. L’obiettivo è scegliere un mix coerente con domanda e organizzazione, non aumentare a ogni costo un singolo indicatore. Per questo reportistica, revenue management e sales devono dialogare.